外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)

外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)之談：做好外貿(mào)，或者說(shuō)做好銷售要解決三個(gè)問(wèn)題：
什么人會(huì)買
為什么會(huì)買
為什么一定會(huì)找你買
在網(wǎng)絡(luò)宣傳不是很發(fā)達(dá)的以前，所有的外貿(mào)人員都非常有這個(gè)意識(shí)，尤其是前兩者。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候大家需要主動(dòng)出擊找客戶，必須知道自己的市場(chǎng)在哪，哪些人會(huì)買，而且是天天都在研究，時(shí)時(shí)刻刻都在惦記。
后來(lái)，網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)了，交個(gè)錢做個(gè)宣傳就開(kāi)始有詢盤，于是大部分外貿(mào)人開(kāi)始等，等詢盤！
這種變化所帶來(lái)的業(yè)務(wù)模式變化是顯而易見(jiàn)的：
原來(lái)的業(yè)務(wù)模式是盯客戶，找到客戶信息，客戶當(dāng)下可能并沒(méi)有立即的需求，但是為了可以跟客戶說(shuō)上話，引起他們的注意，還是要分析客戶是什么身份，什么角色，才能見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話；要分析客戶為什么會(huì)買，才能真正的抓住客戶的需求；
現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模式是盯詢盤，大部分的外貿(mào)業(yè)務(wù)員把精力放在了詢盤本身，但是詢盤本身提供的信息并不足夠我們抓住客戶的興趣點(diǎn)和眼球，所以才會(huì)出現(xiàn)了那么多的流失；
我一直在提倡詢盤回復(fù)前的背景調(diào)查，實(shí)際上就是解決銷售里面三個(gè)基本問(wèn)題的前兩個(gè)：什么人在買？為什么買？
我還在提倡同行思維，具體是指，這件事，我要怎么做，同行會(huì)不會(huì)也這樣做，那么我能不能做的跟他不一樣呢？
這個(gè)思維是解決第三個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一定找我們買！
要知道，現(xiàn)在是供應(yīng)商過(guò)剩的買方市場(chǎng)時(shí)代，客戶面臨的選擇和誘惑太多了，如果我們沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)與眾不同，可能客戶都懶得搭理我們，更不用說(shuō)深入溝通和訂單了。
但是很多人并沒(méi)有這個(gè)思維：
我覺(jué)得不需要展會(huì)上拉客戶，客戶是有目的的逛展會(huì)的，如果他需要，會(huì)找我們的，不需要拉了也沒(méi)有用！
我認(rèn)為不需要跟蹤客戶，客戶是有供應(yīng)商的，如果他需要，會(huì)找我們的；
我認(rèn)為不需要拜訪客戶，客戶是有合作伙伴的，如果他需要，會(huì)聯(lián)系我們的；
我一直以為這種言論是少數(shù)人持有，結(jié)果前幾天突然發(fā)現(xiàn)，原來(lái)很多人都是這個(gè)想法！
我就問(wèn)一句，在展會(huì)上，不主動(dòng)去聊，去拉客戶，你怎么知道對(duì)方是否有需求呢？就算是對(duì)方有需求，有那么多供應(yīng)商展位在，他一定會(huì)找你嗎？
無(wú)非是為自己的不作為找理由罷了！
所以，外貿(mào)做的好的人，往往是在“為什么一定要買我們的產(chǎn)品”這個(gè)問(wèn)題上花費(fèi)了很大心思的人。
這真的是很高級(jí)的技巧嗎？不是，這是銷售的天職，也就是每一個(gè)合格的銷售必須解決的問(wèn)題。
很多人會(huì)說(shuō)，我的產(chǎn)品沒(méi)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)亮點(diǎn)，我怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢？
如果有優(yōu)勢(shì)，有亮點(diǎn)才能賣得掉，可能絕大部分的中小企業(yè)都倒閉了吧。始終在說(shuō)一句話，產(chǎn)品不會(huì)說(shuō)話，銷售才是產(chǎn)品的嘴巴。就算是在同一個(gè)公司里面，面對(duì)著同樣的產(chǎn)品，同樣的條件，業(yè)績(jī)還會(huì)有很大的差距，這又是為什么呢？