促單技巧培訓(xùn)

促單的技巧八種
假定準(zhǔn)客戶已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，可說：請問是星期二還是星期三?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)客戶選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

幫助準(zhǔn)客戶挑選：許多準(zhǔn)-客戶即使有意購買，也不喜歡迅速簽單，他總要東挑西挑，這時，聰明的你就要改變策略，暫時不談單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選，一旦上述問題解決，你的單也就落實了。

利用“怕買不到”的心理：人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。可利用這種 怕買不到”的心理，來促單。

欲擒故縱：有些準(zhǔn)客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。

反問式的回答：所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)客戶問到不巧正好沒有的，就得運用反問來促單。舉例來說，準(zhǔn)客戶問：“你們有******嗎?”這時，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!不過我們有***、****、*****的，在這幾種里，您比較喜歡哪一種呢?”

快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)客戶簽單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙λf：“如果您覺得合適的話，就快簽字吧!”

拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看做不成時，不妨試試
這個方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的險種絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的單.    
如何通過語言影響客戶購買決策 
“我跟客戶講話就像雞同鴨講，好像我們用的不是同一種語言似的。我講東，他就講西，最后我被踢出門來，或者客戶轉(zhuǎn)身就跑了。成交難啊。”

——銷售人員抱怨。

“天啦，我怎么會遇這樣的銷售人員。他在講什么?他難道就不能聽我講講我的需求嗎?停，這人真討厭。我還是換一家吧。”  
  ——顧客如是說。  
  “我的工作就是和客戶聊天。我常常聊的十分開心，順便就把商品賣出去了。有時候，我簡直覺得太多客戶喜歡我是件很不好意思的事情。”
——頂級銷售人員說。
“我太喜歡這位銷售人員了，他簡直太聰明了，他把我最需要的產(chǎn)品及時提供給我了。要不是他，我還不知道要多吃多少苦了。下次我還要找他。”

——極度滿意的客戶說。

這不是天方夜譚，在我們身邊，優(yōu)秀的銷售人員甚至比沙中的金子還要寶貴。

語言既可以是“矛”，也可以是“盾”，它既可以是我們達成目標(biāo)中最大的障礙，也可以是最強的助力。它是影響他人最簡單、直接而有效的工具與武器——就像在巴別塔的故事中起的作用一樣。語言代表了無意識狀態(tài)下深層次的思維方式。銷售工作中，通過語言，我們可以快速、準(zhǔn)確地捕捉消費者的心理需求與愿望并設(shè)法給予滿足，從而從銷售開始，創(chuàng)造真正意義上的“客戶滿意”。
一、聆聽語言，了解客戶心聲.不懂得聆聽是危險的!

上帝給我們每個人兩只耳朵一張嘴，就是讓我們少說多聽。但是即使在銷售工作中，聆聽都是我們關(guān)心客戶，了解客戶需求的最佳工具。可是遺憾的是，大多數(shù)時候我們并沒有耐心聆聽客戶在講什么。因為我們從看到客戶的第一秒鐘開始就異常忙碌：我們總是試圖影響客戶，讓他們迅速做出購買決策，掏空他的錢袋。為了達到這個目標(biāo)，我們擺出種種咄咄逼人的進攻型姿態(tài)，叫囂著要向客戶灌輸我們的產(chǎn)品、我們的服務(wù)、我們的價格??  
  一切如手中沙，我們越強勢握的越緊，客戶溜得越快。

聆聽背后的真相是：一個人永遠不能改變另一個人。中國古語謂之曰“成人達己”，我們想要達到自己的目標(biāo)，就必須幫助客戶達到他們要的目標(biāo)。銷售真正的意義在于向客戶提供解決方案，附加值才是利潤。我們所能做到的，是學(xué)會聆聽客戶的心聲，由此來發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求，幫助客戶實現(xiàn)目標(biāo)。哪些因素將會造成我們銷售中的聆聽障礙呢?·并沒有真正關(guān)注客戶，而只是為了自己發(fā)表意見作為交換或準(zhǔn)備

·為了尋找客戶的破綻，好證明自己是“對”的，為自己尋找攻擊客戶的炸彈
·手頭同時在處理其他事件，讓客戶感覺上受到冷遇或漠視
·與客戶沒有任何眼神上的交流，雙手交叉，肢體語言處在防備的狀態(tài)
聆聽是一種技能，一旦掌握，我們能不僅僅用于銷售工作中，也可以應(yīng)用在我們生活、工作的方方面面。我們怎樣才能培養(yǎng)自己更有效的聆聽能力呢?
1、檢視聆聽模式：我們在哪種情況下最愿意開放自己聆聽他人?是在和家人、朋友、同事還是什么情況下?
2、檢視聆聽模式：我們在哪種情況下最不愿意聆聽他人?在這種情況下，我們有什么樣情緒出現(xiàn)?
3、掌握聆聽技巧：例如學(xué)會復(fù)述，把別人剛剛講的話按照自己的理解，用自己的話再陳述一遍
4、在肢體語言上進行配合：例如身體向客戶方向稍微前傾，面帶微笑，保持與客戶的眼神交流。同時注意客戶的身體語言是什么樣的，并給予及時的回應(yīng)。譬如說客戶往后退，說明客戶可能還在戒備狀態(tài)中或缺乏興趣。客戶呼吸急促、瞳孔擴張，可能是碰到了自己喜歡的某件商品。如果可能，還可以配觀察客戶的呼吸。呼吸急促表明興奮、恐懼、煩躁、狂喜或焦慮。屏住呼吸，間或換一、兩口氣，這是持續(xù)緊張焦慮的跡象。輕輕吐出一口氣，表示客戶開始想擺脫某種念頭。仔細觀察客戶流露出什么樣的眼神、語氣、語速、語調(diào)是怎樣的，從而捕捉客戶的想法給予相應(yīng)的回應(yīng)。
5、不斷練習(xí)，直到找到最適合自己聆聽的方法，達到協(xié)調(diào)的效果。
二、厘清語言，了解客戶情緒;世界上沒有兩片完全一樣的樹葉。每個人不同的經(jīng)歷、天賦決定了我們對這個世界的看法是不一樣的。消除語言中的歧義，讓語言更準(zhǔn)確地表達我們的思想，將讓我們更加有效地了解客戶需求，讓客戶更明白表達自己的需求，從而取得更好的銷售溝通成果。  
  語言是深層次思維信息的表露。但是在溝通中，我們往往會用自己的假設(shè)去代替客戶的假設(shè)，用我們的地圖去解讀客戶的地圖，造成了語言中更多的歧義。厘清語言中歧義的工具有：省略、模糊代詞、模糊動詞、名詞化。